Intrygant w skórze żaka - czyli sztuka manipulacji od podstaw

Współlokator znowu nieopatrznie zapomniał wyrzucić śmieci. Sąsiadka z dołu nie zgadza się na piątkowy bifor. Na łączach telefonicznych po raz kolejny pojawiają się zakłócenia, gdy w rozmowie z rodzicami poruszasz temat dodatkowego przelewu. Znajome scenariusze? Bez opanowania sztuki, jak nakłonić drugiego człowieka do zmiany decyzji lub sposobu postępowania, takich sytuacji najchętniej unikalibyśmy jak ognia. Co zrobić jednak w momencie, gdy tak wygląda nasza rzeczywistość i nie jesteśmy w stanie jej zanegować? Poddać się takiemu stanowi rzeczy? W żadnym wypadku! Jest wyjście. Trzeba poznać tajniki wywierania wpływu na innych i nauczyć się obrony przed uleganiem.

Każdy jest manipulowany niemalże codziennie. Jak molierowski pan Jourdain, który z zachwytem dowiedział się, że przez całe życie mówił prozą, ludzie stają się obiektem cudzych wpływów nawet, a może przede wszystkim, gdy nie zdają sobie z tego sprawy. Handlowcy, wychowawcy, psycholodzy, kierownicy, specjaliści od reklamy. Oni doskonale rozumieją fakt, że umiejętność wywierania wpływu na innych jest potężnym orężem w realizacji celów i sposobem zjednywania sobie ludzi. Czy ze sztuki wpływania na ludzi wykorzystywaną przez rekiny biznesu możemy czerpać również my, zwykli (niezwykli także) studenci? Oczywiście!

Zgłębienie tajników manipulacji nie jest, wbrew pozorom, kwestią trudną i opiera się na zapoznaniu z kilkoma fundamentalnymi zasadami.

„Spłacaj każdy dług tak, jakby sam Bóg wystawił ci rachunek.” - Ralph Waldo Emmerson

Przykład wszechobecnych hostess częstujących nas darmowymi próbkami, na płaszczyźnie emocjonalnej obligujących w ten sposób do zakupu produktu to potwierdzenie skuteczności reguły wzajemności. Osoba, której wyświadczymy jakąś przysługę, czuje się potem zobowiązana do rewanżu. W relacjach międzyludzkich ta zasada ma szerokie zastosowanie i może być z powodzeniem wykorzystywana wobec starszej pani, której pomożemy wnieść zakupy i wyprowadzić psa dwa dni pod rząd, a trzeciego spytamy o przyzwolenie na kulturalne spotkanie akademickiej grupy znajomych. Tej reguły nie poleca się stosować w kontaktach z uciążliwymi współlokatorami. Ta grupa społeczna odznacza się wyjątkową ignorancją na objawy życzliwości i niezrozumieniem zasad rewanżu!

„Łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu.” – Leonardo da Vinci

Wzbudzenie zaangażowania u klienta to podstawowy chwyt sprzedawców samochodów, którzy zapraszają na jazdę próbną, przekonując przez dłuższy czas o walorach danej marki. Zgodnie z regułą konsekwencji, gdy poświęcimy danej kwestii znaczną ilość czasu, trudniej się jest nam wycofać. Byłoby to oznaką braku konsekwencji – a to już mało pozytywna cecha, której wolimy sobie nie przypisywać. Wiele relacji damsko – męskich opiera się na zasadzie konsekwencji. Panowie, drążenie tematu nigdy nie jest pozbawione sensu. Zaleca się również odnieść tę technikę do relacji z rodzicami – może idea przestanie przerywać!

„Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele.” - Walter Lippmann

'Tomek, Michał i Krystyna – oni już skorzystali z mojej rady, zmanipulowali swoje sąsiadki i doskonale na tym wyszli, więc na co czekasz?!' Powyższy wers to pretensjonalna próba wyjaśnienia działania zasady słuszności społecznego dowodu, która znajduje zastosowanie w sytuacjach wieloznacznych i niejasnych – nasze postępowanie będzie wtedy determinowane działaniami osób nam podobnych, które znalazły się w zbliżonym do naszego położeniu. Osławiona sąsiadka z dołu z pewnością będzie bardziej uległa podczas negocjacji nt. domówki, gdy przedstawicie jej listę innych mieszkańców, którzy już są po Waszej stronie. Sugeruję nie stosować tej metody w środowiskach przesiąkniętych zorientowaną na pobratymców zazdrością (wykładowcy niechętnie wysłuchają opowiastek o pracownikach innych katedr - głównie tych pochlebnych opowiastek).

„Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przysięgłych do tego, by polubiła jego klienta.” - Clarence Darrow

Podczas spotkania grupy studentów ciężko zliczyć, ilu akademików pada ofiarą reguły lubienia, która w tym konkretnym przypadku przejawia się w braku sprzeciwu na pytanie „ze mną się nie napijesz?”. Zasada lubienia jasno stwierdza, że chętniej spełniamy prośby osób, które darzymy sympatią. A kogo lubimy najbardziej? Atrakcyjnych fizycznie – ładnym przypisujemy podświadomie pozytywne cechy, nam podobnych i osoby, z którymi współpracujemy. Wyładnieć ad hoc się nie da, ale wyjątkowo sympatyczne podejście do nieznośnego współlokatora może przynieść wymierne efekty.

„Podążaj za tym, który wie.” – Wergiliusz

Eksperyment Miligrama przeprowadzony pół wieku temu na grupie studentów, którzy pod wpływem nakazu z zewnątrz razili swoich kolegów prądem o coraz to wyższym natężeniu, pomimo wiedzy, że zadają ból, wyjaśnił fenomen podporządkowywania się. Okazuje się, że nie potrafimy się oprzeć sile autorytetu. Osobę publiczną, profesjonalistę czy choćby postać w odpowiednim umundurowaniu będziemy postrzegać jako wzór do naśladowania i ulegniemy jej sugestiom. Stworzenie wokół siebie aury eksperta w danej dziedzinie z pewnością ułatwi staroście zarządzenie grupą dziekańską.

„Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to utracić”. - G. K. Chesterton

Nasze zamiłowanie do wolności w każdej sferze ma często zgubne konsekwencje, gdy w grę wchodzą nakazy, zakazy i ..informacje o ograniczoności asortymentu sklepowego. Preferujemy mieć wolny wybór, aniżeli zadowalać się przebieraniem wśród mniejszego wachlarza możliwości. Ponadto pragniemy mieć to, co niedostępne. Dlatego kupujemy to, czego inni mieć nie mogą, czego jest mniej, a co częstokroć jest droższe. Reguła ograniczoności nie odnosi się jednak tylko do sklepowych półek. W kontaktach międzyludzkich to kobiety do perfekcji opanowały zasadę niedostępności – w końcu nie ma we wszechświecie istoty mniej stałej niż kobieta, zawsze możecie ją utracić. Panowie, strzeżcie się!

Manipulacja jest rodzajem lustra weneckiego, przez które można zobaczyć intencje oraz rozpoznać zamiary rozmówcy i dostosować do niego określone zachowania. Odpowiedni dobór fraz i rozmyślny tok rozmowy pozwalają osiągnąć konkretne cele w życiu prywatnym i zawodowym. Znajomość technik wpływania na ludzi jest jednocześnie formą obrony przed niepożądaną manipulacją praktykowaną na naszej osobie. Nie muszę więc chyba przekonywać, że warto mieć rozeznanie w temacie.

Najważniejsza kwestia w odniesieniu do manipulacji - nie należy wpływać na ludzi, oszukując ich. Nieetyczna manipulacja i kłamstwo na dłuższą metę przynoszą więcej strat niż korzyści! Sterta śmieci w korytarzu, straż miejska na każdej imprezie i głodówka przez kolejny miesiąc. Nim zechcesz kimkolwiek sterować, zastanów się, czy w przypadku niepowodzenia gra jest warta świeczki.

Zainteresowanych zgłębieniem tematyki manipulacji odsyłam do pozycji obowiązkowej „Wywieranie wpływu na ludzi” Roberta Caldiniego.